開工大吉。

前兩年在東莞一家手板廠，公司十多臺SLA和CNC的設(shè)備，5個工程師，6個業(yè)務員。我是其中一個業(yè)務。

每天的事情是登上公司的QQ，去加入各種跟3D打印、手板、工業(yè)設(shè)計、游戲模型、高校學生的QQ群，然后去各種論壇和黃頁發(fā)帖。

剛開始半個月算是渠道沉淀期，幾乎沒有什么進展，入職2個月陸續(xù)每天都有訂單來了，不管大小都接。

有意思的是，接觸的客戶可以分為以下幾類：

1、要樣品，不下單。有的客戶出于各種原因，要了樣品，但就是不下單。一些廢品零部件廠里也是有，只要客戶能付郵費，我們都可以寄，主要是給用戶做一些參考，比較多的是需要噴漆上色的客戶。但其他的是用戶要了樣品，后來沒消息了，干脆后面連聯(lián)系方式也不見了。這是我們提供的樣品他不滿意嗎？

2、只詢價，不下單。有的客戶處于價格的原因，找很多家問價格，但就是不找我下單。貨比三家，可以理解，我們的價格是貴，那為什么每次都找我詢價呀？！插一句，現(xiàn)在有的企業(yè)用著三流的設(shè)備和工藝做手板，把價格壓的低低的，搞壞了行業(yè)風氣，整的大家都沒利潤，然后自己倒閉了，別人跟著吃土。這是不對的。但客戶只詢價，不下單，是有理的，做生意歡迎詢盤。

3、不詢價，只下單。這樣的客戶多不是土豪，也不是對手板不懂行，而是對行業(yè)比較了解，知道你專業(yè)做這塊，會有行業(yè)操守，但這類訂單一般價值在2000塊以內(nèi)。這類訂單出過一個事故，北京一個客人打印十副鞋墊，然后跨越一天要到達，本來這樣的操作已有N次，妥妥不會有問題，于是很大只的交代給阿姨幫忙發(fā)。結(jié)果第二天用戶反饋，收到件單沒有貨。急個半死，查憑證、看監(jiān)控，查東查西，貨還在倉庫，阿姨發(fā)了個控制箱。好在跨越夠快，但還是誤了一天。被客人扣了200塊，我是服氣的，我墊了錢。

4、比價要樣品，跟了好久才下單。這類客戶是很辛苦的，但回報往往也最大，這類客戶通常是研發(fā)型的，他們會質(zhì)量要求很高、對成本控制也很苛刻，圖紙的結(jié)構(gòu)、精度改到跟的人都沒耐心了，最終下單是因為耐心足夠、前期提供的工程支持足夠。這類訂單最好的回報是打印一批機器人外殼，20萬。

5、模型問題一大堆，嫌你價格賊貴，下單拖拖拉拉的畢業(yè)生。高校學生做畢業(yè)設(shè)計是每年下半年到第二年上半年比較集中的。通常遇到的學生畢業(yè)設(shè)計模型都有問題，他們多用犀牛來畫圖，不是破洞，就是法線錯誤，要不就是面堆在一起，或者模型不封閉，等等。每個訂單溝通下來要一周多才能下單，打印出來又挑剔，噴漆類的色差問題最多的。這個你有辦法嗎？

為什么手板市場競爭激烈？

首先，看看3D打印設(shè)備廠商把設(shè)備賣給了誰。但就手板服務常用到的SLA工藝來說，國內(nèi)設(shè)備從精度和穩(wěn)定性上當首推LT的設(shè)備。根據(jù)一份不能透露來源的數(shù)據(jù)，LT的客戶主要分布在汽車及零配件供應商、航空、電子電器類、汽車音響、工業(yè)設(shè)計/手板服務、玩具/日用品、高校等領(lǐng)域，銷量最高的領(lǐng)域是工業(yè)設(shè)計/手板服務。另外據(jù)另一份不能透露來源的數(shù)據(jù)，ZR的客戶與LT其實類似。這兩份數(shù)據(jù)其實也說明一個問題，就當前的技術(shù)現(xiàn)實，大家首先想到應用3D打印的行業(yè)其實就是這些，當然沒提到的是臨床醫(yī)療和工藝品。從這里來看，我們做手板服務的一般也就是向這些顯性需求的行業(yè)去推廣，把服務賣給他們。

其次，看看目前國內(nèi)外的設(shè)備主要在哪里用。國外進口的設(shè)備價格貴，所以能買得起的一般都是科研院所、高校這類國家出錢的機構(gòu)。國外進口的設(shè)備材料更先進、應用領(lǐng)域更加高精尖，所以買這類設(shè)備的一般也是科研院所、高校這類國家出錢的機構(gòu)。民用領(lǐng)域主要還是再用國內(nèi)一二三線的設(shè)備，原因就一條性價比高（購入成本低、維護成本低、材料便宜、售后方便等等，具體不展開）。

再次，為什么會有價格戰(zhàn)？從前面的國內(nèi)外3D打印設(shè)備賣給誰，我們便很直接知道，手板市場在3D打印產(chǎn)業(yè)鏈是屬于應用端，應用場景被壓縮的很有限，因為大家都知道哪些行業(yè)的人需要3D打印來做手板。因此，CNC+3D打印便成為了現(xiàn)在手辦廠的標配，互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，再者隨著3D打印技術(shù)、材料的成熟，成本也隨之前降低，門檻又對等，白熱化競爭在所難免，價格戰(zhàn)是最有效的競爭方式。

所以，平時朋友坐在一起擼串的時候就常聊到，我們這個3D打印的手板服務的出路在哪里？應該把服務賣給誰？怎么賣？

叢林法則看，有人要揍你怎么辦？辦法無非就是，比他更強他打不贏你，背靠組織他打不贏你。野蠻的莆田醫(yī)療為什么野蠻，因為民用市場占有率高。為什么市場占有率高？因為有百度為他提供了精準的流量入口。是不是就說明我們要去百度做競價？答案是肯定的，但有條件，就是得有穩(wěn)定的營銷預算。去年只做了3個月，詢盤量來看每天幾個或者幾十個都有，三個月下來花了7萬多，但成單率沒有達到預期。如果有專業(yè)人操作是不是會更好？

這兩年，其實我的客戶都是一槍一槍打下來的。所以，在考慮借用莆田系民用醫(yī)療的營銷思路，借平臺掐住流量入口。因此這兩個月在找平臺。國內(nèi)很多設(shè)備公司都跟shapeways學，自有工廠，在線估價接單。這種沒有我們的生存空間，這種平臺也不好做推廣，他們的最好出路就是去有償?shù)淖龈們r排名。

莆田醫(yī)療給我另一個啟示是，抱團。只有形成有序的市場服務供求關(guān)系，我們大家才能借力成功。因此，這里邀請大家一起來入駐納金網(wǎng)的任你打平臺：它是一個3D模型和工業(yè)設(shè)計的用戶平臺，然后為設(shè)計師提供商業(yè)模式去變現(xiàn)，這就為我們提供了現(xiàn)成的精準用戶。關(guān)鍵是，這類平臺公司，通常運營模式是輕資產(chǎn)，因此我們對他們來說是商業(yè)模式的拼圖。同時，平臺要存在下去，他們便要去不斷推廣，讓更多設(shè)計師用戶入駐。我還特意去查了一下，納金網(wǎng)10幾年老站，100多萬用戶，基礎(chǔ)還不錯。

在這里提供個思路，大家有沒有好的平臺介紹？提出來討論。

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【附：納金網(wǎng)入駐的教程（他們網(wǎng)站拷貝的）】

我是3D打印服務商，想加盟任你打，怎么入駐任你打？

首先，登錄納金網(wǎng)旗下的任你打平臺，這是首頁的地址：http://www.594ljc.cn/3dmall/

圖2打印加盟展示頁面

再次，點擊【加盟申請】后頁面跳轉(zhuǎn)如下截圖，請根據(jù)提示完成申請資料填寫與上傳。

圖3加盟申請頁面（部分）

圖4 加盟申請頁面（部分）

第四，點擊提交申請。請耐心等待審核。申請后記得添加【客服QQ1：2824257255】或者【客服QQ2：943169942】，可以溝通更近一步的合作，在線操作遇到交流、建議反饋。

第五，當您通過了管理員的系統(tǒng)審核，您就成為了任你打的打印服務商。此時，請您登錄任你打，點擊右上角的【我是服務商】，進行服務設(shè)置。

第六，如下圖頁面所示，作為任你打的服務商，主要的操作內(nèi)容就在藍色的框框里。

點擊【我的服務訂單】按鈕，查看消費者給您下的3D打印制作訂單，請及時更新動態(tài)。

點擊【商城打印報價】按鈕，給商城中設(shè)計師新上傳的3D打印圖紙進行審核、報價。

點擊【上傳打印報價】按鈕，消費者上傳了模型，給您下單打印了，請進行審核、報價。

點擊【耗材與工藝價格設(shè)置】按鈕，在您申請的服務能力范圍內(nèi)，設(shè)置您對外服務的價格。

點擊【客服設(shè)置】按鈕，設(shè)置您在任你打平臺上的服務QQ，方便消費者及時給您下單。

點擊【資金明細】按鈕，查看您在任你打的收支明細。

點擊【元寶充值】、【元寶提現(xiàn)】按鈕，1元寶=1元人民幣，消費者可以使用支付寶、微信來支付，您的收入可以使用元寶進行提現(xiàn)。

點擊【打印效果圖管理】按鈕，上傳您平時3D打印的精美圖片，讓更多用戶給您下單打印。