確定誰是購買決策者
責(zé)任編輯:ye 時間:2009-05-15 16:13
[導(dǎo)讀] 有兩個錯誤是銷售人員應(yīng)該避免的。一是什么事都想當(dāng)然。別以為你正在跟對方公司的總裁談話,就意味著他就是最后做決定的人。你還需要去挖掘、考慮別的可能發(fā)揮影響的人。二是不敢問對方誰是最后做決策的那個人。銷售人員都很害怕冒犯他人,但是,這個問題根本就談不上是冒犯。
當(dāng)你第一次去拜訪一位潛在客戶,你想當(dāng)然以為是“決策者”的那個人可能只是負(fù)責(zé)信息收集。如何確定客戶公司的哪個人是你這樁生意的決策者?有如下技巧:
第一、通過上網(wǎng)搜索,查看股票報(bào)告,或者是從與這個公司打過交道的其他銷售人員那打探消息,以確認(rèn)你的潛在客戶有決策權(quán)。
第二、提一些盤根究底的問題,以確認(rèn)決策流程涉及哪些步驟,需要哪些人參加,項(xiàng)目預(yù)算是多少等。
第三、在對方公司培養(yǎng)“有影響力的支持者”。他們或許能在決策過程中助你一臂之力。如果他們沒有購買決策權(quán),至少也可以幫你引見決策者。
第四、直截了當(dāng)?shù)貑柦哟愕娜耍?ldquo;你做不做得了主?”
另外,有兩個錯誤是銷售人員應(yīng)該避免的。一是什么事都想當(dāng)然。別以為你正在跟對方公司的總裁談話,就意味著他就是最后做決定的人。你還需要去挖掘、考慮別的可能發(fā)揮影響的人。二是不敢問對方誰是最后做決策的那個人。銷售人員都很害怕冒犯他人,但是,這個問題根本就談不上是冒犯。
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