北汽集團(tuán)董事長(zhǎng)徐和誼：

        一年多前，我和戴姆勒CEO談判就涉足奔馳在華歷史遺留問(wèn)題了。即銷(xiāo)售兩條線、兩張皮問(wèn)題。說(shuō)得形象點(diǎn)，就是一個(gè)身子兩個(gè)腦袋的問(wèn)題。就像一個(gè)長(zhǎng)得很怪的人，這個(gè)腦袋是國(guó)產(chǎn)的，那個(gè)腦袋是純進(jìn)口的，但共用一個(gè)身子。為什么說(shuō)一個(gè)身子？經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)身子，弄的這身子很難受。

        一場(chǎng)更大的挑戰(zhàn)，擺在奔馳中國(guó)及北京奔馳面前。

        9月，奔馳中國(guó)及北京奔馳高調(diào)宣布，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道統(tǒng)一和協(xié)同辦公。在解決完奔馳在華“一個(gè)身子兩個(gè)腦袋”的問(wèn)題后，兩個(gè)奔馳就迫不及待地聯(lián)手加入了北京奔馳銷(xiāo)量保衛(wèi)戰(zhàn)的工作。為完成北京奔馳全年銷(xiāo)量，北京奔馳必須保證月均銷(xiāo)量為上半年的兩倍。

        北汽集團(tuán)、戴姆勒聯(lián)手重?cái)[棋盤(pán)后的這一局，能否旗開(kāi)得勝？據(jù)悉，合二為一的奔馳銷(xiāo)售渠道，正采取常規(guī)及非常規(guī)模式并行的方法，放手一搏，以確保完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。

        梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售副總裁蔡公明高調(diào)宣布：“我們一定要讓國(guó)產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗。”但這一仗難度系數(shù)很高：今年前8個(gè)月，北京奔馳銷(xiāo)量為4.02萬(wàn)輛，國(guó)產(chǎn)E級(jí)車(chē)銷(xiāo)量約2.3萬(wàn)輛，均距全年目標(biāo)較遠(yuǎn)。全年原定目標(biāo)為8萬(wàn)輛，其中國(guó)產(chǎn)E級(jí)車(chē)銷(xiāo)售5.5萬(wàn)輛。若要完成任務(wù)，未來(lái)的4個(gè)月內(nèi)，北京奔馳月均銷(xiāo)量須達(dá)到近1萬(wàn)輛，其中國(guó)產(chǎn)E級(jí)月銷(xiāo)量須達(dá)8000輛，是前8個(gè)月月均銷(xiāo)量的接近3倍。

        國(guó)產(chǎn)E級(jí)轎車(chē)成為雙方聯(lián)手的第一戰(zhàn)。有內(nèi)部人士透露：“盡管時(shí)間有限，困難重重，但E級(jí)轎車(chē)今年一定要達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。”奔馳中國(guó)銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁毛京波補(bǔ)充道，北京奔馳與奔馳中國(guó)渠道整合后，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⑦B連出擊。第一波重拳是大手筆的營(yíng)銷(xiāo)投入。據(jù)悉，砸在北京奔馳新E級(jí)上的投入，將是過(guò)去進(jìn)口奔馳車(chē)的3倍，甚至超過(guò)125周年奔馳慶典時(shí)的投入。

        與此同時(shí)，不打價(jià)格戰(zhàn)、提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩難選擇下，國(guó)產(chǎn)E級(jí)轎車(chē)在購(gòu)車(chē)優(yōu)惠、售后服務(wù)等方面做足文章。國(guó)產(chǎn)E級(jí)轎車(chē)推出“E夢(mèng)想，E無(wú)憂”的購(gòu)車(chē)方案：購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)奔馳新E級(jí)當(dāng)日起，即可獲贈(zèng)2年免費(fèi)保險(xiǎn)及2年或10萬(wàn)公里免費(fèi)保養(yǎng)。業(yè)內(nèi)人士指出：“這倒是解決了奔馳售后體系的一個(gè)頑癥：以往無(wú)論國(guó)產(chǎn)奔馳、進(jìn)口奔馳售后保養(yǎng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)銷(xiāo)商的售后利潤(rùn)很高，但消費(fèi)者卻很無(wú)奈。”

        更無(wú)奈的是經(jīng)銷(xiāo)商們。記者從經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉，奔馳中國(guó)開(kāi)始新一輪壓庫(kù)，并簽訂了國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口奔馳捆綁銷(xiāo)量的新規(guī)定。9月以前，奔馳經(jīng)銷(xiāo)商不愿賠本銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)奔馳，更樂(lè)于銷(xiāo)售盈利高的進(jìn)口奔馳。但國(guó)產(chǎn)奔馳、進(jìn)口奔馳營(yíng)銷(xiāo)渠道整合后，經(jīng)銷(xiāo)商的年終返利和國(guó)產(chǎn)奔馳銷(xiāo)量開(kāi)始掛鉤。盡管每賣(mài)一輛國(guó)產(chǎn)奔馳可能虧損3萬(wàn)至5萬(wàn)元，但經(jīng)銷(xiāo)商為了年終返利也只能接受這一搭售條件。來(lái)自奔馳中國(guó)的信息顯示，在結(jié)為一體后，奔馳中國(guó)已經(jīng)控制進(jìn)口奔馳的額度。知情人士透露，“現(xiàn)在損了北京奔馳，就損了奔馳中國(guó)。過(guò)去，奔馳經(jīng)銷(xiāo)商利星行將進(jìn)口車(chē)降價(jià)14萬(wàn)至15萬(wàn)元，鬧得北京奔馳國(guó)產(chǎn)車(chē)乏人問(wèn)津、進(jìn)口奔馳暢銷(xiāo)，如今，這種局面一去不返了。” （吳瓊）