和熱火朝天的世界杯相比，今年7月的樓市相對(duì)冷清了許多。在樓市新政出臺(tái)后，市場漸漸進(jìn)入買賣雙方博弈階段，購房者與開發(fā)商之間的對(duì)壘就進(jìn)行得如火如荼。那么樓市在經(jīng)歷了上半場之后，如何踢好樓市下半場？這是開發(fā)商隊(duì)和購房者隊(duì)在“中場休息”時(shí)應(yīng)該深思的問題。購房者是見好就收，進(jìn)行門前包抄？還是控制中場，持續(xù)觀望樓市？或是后防死守，不到最后一刻不出手？開發(fā)商在下半場依然是嚴(yán)防死守，堅(jiān)挺價(jià)格？還是變化促銷方式誘敵深入？又或是斷臂求生，保全自己？如何采取相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)取勝成為雙方不能回避的問題。

　　隊(duì)員：想要抄底的剛性需求者

　　戰(zhàn)術(shù)：門前包抄

　　理由：何時(shí)是底？沒有界線。心理價(jià)位達(dá)到了就可以出手了

　　在世界杯賽場上，前鋒對(duì)于對(duì)方球隊(duì)而言，是最具威脅性的隊(duì)員，因?yàn)樗麄兊哪_就好像是一把尖刀，關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)將球送進(jìn)對(duì)手的球門中，給對(duì)手致命一擊。比如阿根廷的梅西，英格蘭隊(duì)的魯尼都是世界頂尖前鋒，以及在這次世界杯大放異彩的德國隊(duì)的老將克洛澤、新秀穆勒，“門前”功夫都相當(dāng)不錯(cuò)。

　　而在樓市世界杯里，樓市抄底型的購房者就是“攻擊”欲望強(qiáng)烈的進(jìn)攻型前鋒選手。

　　最近武漢市場上，有不少這樣的“前鋒”隊(duì)員在四處尋找合適機(jī)會(huì)“進(jìn)攻”，希望能夠找到合適的項(xiàng)目而抄底樓市。他們大多屬于首次置業(yè)者，以結(jié)婚而購房的剛性群體為主，而且購房意愿比較強(qiáng)。他們對(duì)中心區(qū)的房子大多“望房興嘆”，更多地考慮離中心區(qū)近的城市副中心或者交通便利的近郊樓盤。

　　某網(wǎng)站舉辦的樓市抄底預(yù)備隊(duì)，自6月份以來就吸引了不少想要抄底購房者的市民，他們每周末轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢各大片區(qū)，就是為了淘到一套適合自己的住房。

　　“我們并不是說一定要等到房價(jià)降到最低點(diǎn)我們才會(huì)考慮購買，看房子也是看了很長時(shí)間了，如果房子綜合素質(zhì)不錯(cuò)、價(jià)格我們能夠接受，我們就會(huì)考慮購買，主要是等著房子結(jié)婚用。”張治國最近跟著看房團(tuán)也看了幾個(gè)樓盤，他告訴記者，如果看到合適的房子，他就準(zhǔn)備出手了。

　　記者在采訪過程中了解到，很多想要抄底的市民，他們心態(tài)大多較為良好，如果某些樓盤的價(jià)格稍作調(diào)整，自己能夠接受，他們就會(huì)馬上出手，而并不考慮一定要抄到樓市的最低點(diǎn)。經(jīng)歷了這兩年樓市的變化，大家都明白，所謂樓市的“底”，還是因人而異，沒有最低，只有最適合，更接近心理價(jià)位。

　　隊(duì)員：選擇觀望的改善型需求者

　　戰(zhàn)術(shù)：控制中場

　　理由：掌控主動(dòng)權(quán)，等待時(shí)機(jī)成熟

　　前鋒球員的進(jìn)攻得分，往往離不開中場球員的配合與助攻。他們?yōu)檫M(jìn)攻球員提供機(jī)會(huì)，為后防提供保護(hù)。與前鋒相比，中場球員的技術(shù)更細(xì)膩，大局意識(shí)也更強(qiáng)。西班牙的哈維、伊涅斯塔，英格蘭的蘭帕德、杰拉德，德國的前任隊(duì)長巴拉克等等，都是很不錯(cuò)的中場球員，為球場上的“血脈貫通”輸送著力量。

　　而樓市下半場的較量中，繼續(xù)觀望型的購房者會(huì)用到“控制中場戰(zhàn)術(shù)”。他們有的是改善型需求者，也有樓市投資者，購買實(shí)力較強(qiáng)，且對(duì)房地產(chǎn)市場有較好的分析與把握，能攻能守，能根據(jù)自己的需求做出正確決定，一有機(jī)會(huì)就發(fā)動(dòng)進(jìn)攻得分。

　　“現(xiàn)在市場還在調(diào)整期，而且目前已經(jīng)進(jìn)入淡季了，我們感覺現(xiàn)在樓價(jià)并沒有怎么調(diào)整，自己看中的一些樓盤，只是毛毛雨似地做了一下促銷，優(yōu)惠力度太小。傳統(tǒng)的九十月份是樓市的旺季，開發(fā)商現(xiàn)在不賣，不促銷，下半年如果還是這樣的政策和這樣的市場行情總不會(huì)按兵不動(dòng)吧。”王玥茹是一家廣告公司的策劃，對(duì)于武漢樓市的情況，她還是了解一些的。

　　同時(shí)，王玥茹也是典型的繼續(xù)觀望型購房群體，她告訴記者，如果房價(jià)不調(diào)整，她還會(huì)繼續(xù)觀望。但如果房價(jià)要是下降到她能接受的價(jià)位，便會(huì)及時(shí)購房。

　　武漢樓市中這部分群體占有很大一部分。他們控制中場主動(dòng)權(quán)，待到覺得房價(jià)合適時(shí)就伺機(jī)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，一舉突破開發(fā)商的防守，用適中的價(jià)位買到心儀的房子。

　　隊(duì)員：長期觀望的投資性買家

　　戰(zhàn)術(shù)：后防死守

　　理由：有風(fēng)險(xiǎn)的買賣不做

　　球場上除了前鋒的沖鋒陷陣和中場球員的合理調(diào)度，比賽里更需要嚴(yán)密防守的后衛(wèi)，以阻止對(duì)手的進(jìn)攻，這也是一場球賽下來戰(zhàn)而不敗最根本的基礎(chǔ)。后衛(wèi)原則上是防守，可有時(shí)候參與進(jìn)攻會(huì)起到出其不意的效果。世界著名后衛(wèi)有巴西的卡洛斯、德國的拉姆、意大利的卡納瓦羅，他們都是較為著名的后衛(wèi)。

　　樓市博弈中，長期觀望型的購房者多為樓市投資者，他們購買力強(qiáng)，求勝心切，卻被政府接連出臺(tái)的宏觀調(diào)控政策所抑制。在樓市調(diào)控下，他們通常采取固守后門的戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持防守，不給對(duì)手絲毫破門的機(jī)會(huì)與希望。

　　李明華女士是一個(gè)房產(chǎn)投資者，她手中共擁有三套房產(chǎn)，而現(xiàn)在手上還有些閑錢，也不太敢貿(mào)然出手，“我現(xiàn)在是怕買了以后房價(jià)還會(huì)有所調(diào)整，雖然現(xiàn)在房價(jià)看似沒有怎么變化，可是最近看報(bào)紙，樓市的成交量是越來越差了。我擔(dān)心后期開發(fā)商會(huì)‘以價(jià)換量’，那現(xiàn)在買就不是很劃算了。”

　　的確，武漢樓市里，現(xiàn)在投資客暫時(shí)退市了。新政出臺(tái)后，他們對(duì)房價(jià)信心不足，擔(dān)心買房后房價(jià)會(huì)下降，擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)。因此，他依然選擇了長期觀望。對(duì)于他們而言，有可能“虧本”的買賣，他們是不會(huì)做的。

　　在球場上，防守反擊這個(gè)戰(zhàn)術(shù)是指先穩(wěn)固防守，然后再尋找合適機(jī)會(huì)反擊對(duì)手。這樣的打法可以說是聰明的。記得德國隊(duì)對(duì)抗英格蘭的那場比賽，防守反擊是用得最多的招數(shù)。而放到我們樓市里，不少大牌開發(fā)商也是采取的這種戰(zhàn)術(shù)，他們?cè)跇鞘姓{(diào)控和需求縮減下，并不急于促銷降價(jià)，不差錢、不降價(jià)地死守防線。這個(gè)時(shí)候，他們會(huì)說，我們的樓盤是靠品質(zhì)說話。

　　其實(shí)，武漢市場上還真有一些大牌，比如瑞安、世茂，還有華潤、復(fù)地，他們給普通老百姓一種“高高在上”的姿態(tài)。提到這些開發(fā)商旗下的樓盤，都知道是高檔樓盤、“豪宅”。因此，這樣一部分房源原本就不是為了剛性需求而推的，更多地是面向有一定購買力的改善型需求。

　　雖然不能說價(jià)高物就一定美，可這些樓盤的確在小區(qū)環(huán)境及相關(guān)配套上區(qū)別于周邊其他樓盤。每平方米的價(jià)格一般也高達(dá)一萬多元，而瑞安武漢天地的房源價(jià)格每平米更是高達(dá)兩萬多元。

　　“我們的房源，你降個(gè)一萬兩萬，購房者不會(huì)特別在意，相對(duì)于價(jià)格，他們更看重小區(qū)的環(huán)境、樓盤的品質(zhì)以及所賦予的身份和地位。因此，我們更多的精力會(huì)放在如何更好地完善住房舒適性上。”武昌一樓盤營銷負(fù)責(zé)人稱，他們的客戶多是一些企業(yè)負(fù)責(zé)人以及大學(xué)教授，他們對(duì)于住房環(huán)境是分外看中的。

　　的確，對(duì)于高檔盤而言，他們的客戶購買力極強(qiáng)，如果樓盤本身的地段、環(huán)境、品質(zhì)都不錯(cuò)的話，即使價(jià)高也不愁沒人買。而且這些樓盤也大多“財(cái)大氣粗”，不會(huì)隨意促銷降價(jià)。對(duì)于他們而言，隨意地大幅降價(jià)，那就是自掉“身價(jià)”。

　　隊(duì)員：大品牌開發(fā)商

　　戰(zhàn)術(shù)：防守反擊

　　理由：不差錢，不降價(jià)

　　隊(duì)員：推“特價(jià)房”的品牌開發(fā)商

　　戰(zhàn)術(shù)：誘敵深入

　　理由：吸引人氣是王道

　　其實(shí)，除了那些“豪宅”背后的大開發(fā)商，武漢市場上也有一些面向“普通大眾”的品牌開發(fā)商，他們名氣頗高，口碑產(chǎn)品一直是他們所推崇的。比如萬科、金地、保利、恒大、統(tǒng)建等開發(fā)商，他們旗下不少產(chǎn)品在購房者之中口碑傳承。然而，面對(duì)樓市調(diào)控，好酒也怕巷子深，于是，他們其中一些開發(fā)商開始推特價(jià)房局部“降價(jià)”。

　　“我們推特價(jià)房，主要是為了吸引人氣。”武昌一樓盤銷售經(jīng)理稱，目前市場的觀望情緒還是很濃厚，尤其是進(jìn)入酷熱的夏季，售樓部的人氣是越來越差，通過這個(gè)方式，也是為了吸引客戶到現(xiàn)場看房。

　　現(xiàn)在是開發(fā)商與購房者相互較量的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，原本七八月就是傳統(tǒng)的淡季，天氣太熱，如果不是有很急的需求，購房者根本就不會(huì)出去看房。在現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境下，“誘敵深入”這一招不失為一項(xiàng)吸引人氣的好方法。

　　據(jù)了解，金銀湖的銀湖水印桃源在售現(xiàn)房面積為90-180平方米的房源，目前推出數(shù)十套特價(jià)房源，兩房、三房、四房都有，封頂價(jià)3956元/平方米，主要是3700-3800元/平方米的房源；博大海藍(lán)灣目前也推出了9套“世界杯”的一口價(jià)房源，大一點(diǎn)的三房，單價(jià)大概在4000多元/平方米，小一點(diǎn)的房源如85平方米的兩房，價(jià)格也在4200多元/平方米；南湖的保利心語近幾周也一直都有特價(jià)房源推出，主要是一些低樓層的房源。

　　記者了解到，市場上開發(fā)商推出的特價(jià)房并不多，從數(shù)套到數(shù)十套不等。漢口一樓盤的策劃經(jīng)理坦言，他們后期并不準(zhǔn)備降價(jià)，還是主要以吸引人氣為主。

　　對(duì)于這些，購房者也變“精”了不少，很多人認(rèn)為，特價(jià)房只是開發(fā)商的一種營銷手段。有些人并不太愿意去貪這個(gè)便宜。

　　隊(duì)員：武漢本土小開發(fā)商

　　戰(zhàn)術(shù)：斷臂求生

　　理由：留得青山在，不怕沒柴燒

　　“斷臂求生”、“棄車保帥”、“割肉自救”這些詞在武漢房產(chǎn)市場上并不陌生，2008年，在資金鏈異常緊張的情況下，為回籠資金，保全“性命”，武漢市場上有一些小開發(fā)商上啟用了以上戰(zhàn)術(shù)。其實(shí)，對(duì)于開發(fā)商而言，如果資金不是非常緊張，降價(jià)總是一個(gè)痛苦的選擇。

　　記得位于盤龍城片的龍辰麗灣項(xiàng)目當(dāng)時(shí)勇推“購房5折”，在當(dāng)時(shí)極為低迷的樓市行情下，吸引了不少購房者到現(xiàn)場撿“便宜”。記者了解到，開發(fā)商當(dāng)時(shí)主要是推出約10套“5折”房，以抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行，當(dāng)時(shí)整個(gè)開盤大廳是“人潮擁擠”。他這種“斷臂求生”的戰(zhàn)術(shù)，在當(dāng)時(shí)的確取得不錯(cuò)的成效。

　　而無獨(dú)有偶，近日盤龍城另一項(xiàng)目更是推出“購房送房”的大禮，即每50組認(rèn)購客戶為一抽獎(jiǎng)單位，被抽中者即可獲贈(zèng)1套商品房。

　　“下半年如果樓市沒有好轉(zhuǎn)，相信會(huì)有更多的小開發(fā)商采取這種方式求生存。”業(yè)內(nèi)一專業(yè)人士告訴記者。

　　的確，市場現(xiàn)在依然冷清，一些大的開發(fā)商雖然沒有降價(jià)，但他們也在采取增加小戶型比例，并減緩竣工速度來應(yīng)對(duì)市場。而對(duì)于小開發(fā)商，僅僅使用認(rèn)籌“一萬抵三萬”、“商業(yè)貸款9.8折”、“買房送一年物業(yè)費(fèi)”等這些促銷方式，是難以吸引眼球的。

　　所謂留得青山在，不怕沒柴燒，對(duì)于那些資金緊張的開發(fā)商而言，更重要的是想盡辦法完成部分銷售量而回籠資金，保全自己。